中国では民間企業の多くがオーナー企業です。
これにはいくつか理由があります。
一つには企業の歴史が浅く所謂改革・解放後に民間企業が設立されているので、日本の様に歴史のある民間企業はありません。
もう一つにはオーナー企業でなければ、直ぐに経営権の問題が発生する為です。
日本の多くの会社の様に自社持ち株が少なく、持ち合いでサラリーマン社長というのは中国人から見ると信じられない事のようです。
もし中国でトップがサラリーマンで株式を殆ど持っていなければ、直ぐに株を多く持っている個人・あるいは企業に乗っ取られ、経営権を取られてしまうでしょう。
中国人からすると日本のサラリーマン社長というのは信じられない事なのです。
中国で営業活動を行う場合、オーナー企業が多いという特性を考えて行わなければなりません。
アポイントを取る場合、勿論いきなり経営トップと話をできる機会は少ないかもしれませんが、担当者同士で商談を始め、その後なるべく早い段階で経営層へコンタクトを取るよう持っていく必要があります。
勿論これには悪い点ばかりではなく、良い点も沢山あります。
経営トップと商談ができれば、即決で来まる事も多く、その後の実務もスムーズに進んで行きます。
逆に言えば、経営トップと商談できる際には日本側もかなりの権限を持ち（勿論理想は日本側も経営トップ）話をするのが理想となります。
但し現実の商談の場面では、日本の本社に戻り稟議を掛けというプロセスになると思います。
その対策としては、日本側も商談する担当者にどこまでなら即決できるというラインを事前に決めておく必要があります。
中国の経営層といかに人間関係をつくっていくのかが、中国ビジネスの可否を決めると言っても過言ではありません。
その為には、食事・贈り物等の泥臭い活動も必要なのです。
北京や上海ではビジネスライクに進んでいく事もありますが、特に東北地方等ではまずは食事からといった文化もあります。
現在の日本のコンプライアンスとは合わないかもしれませんが、日本もかつては同じ様な状況では無かったのでしょうか？
郷に入れば郷に従えというのは、勿論営業活動にも当てはまります。
但し外国人である我々が中国人経営者とアポイントを取り、人間関係を作っていくのは簡單ではありません。
その為には業界に応じたネットワーク、人脈を如何に構築するかがポイントとなります。
現地で常に潜在顧客や業界人にコンタクトをとり続ける必要があるのです。
例えば折角展示会に出店し集めた名刺も、継続したルート営業をしなければ無駄になってしまいます。
現状出張ベース等で中国の顧客と商談していて、なかなか思うように顧客への継続的なコンタクトが出来無い企業様も多いと思います。
弊社では、現地の業界に応じた担当が貴社の代行でコンタクトを取り続け、成果を最大化する為のスキームを構築致します。
少しでも内容が面白い・役に立ったと思った方はコチラをポチリとお願いします。
